Как вывести карточку товаров в ТОП на Wildberries
Что такое ТОП? Это первая либо первые три страницы выдачи по конкретной товарной категории. Здесь нельзя путать ни в коем случае, к примеру, вы можете увидеть в самом начале три выделенных карточки, то это реклама и она не является ТОПом. И это вообще не про то.
Что даёт ТОП?
В первую очередь, это большое количество заходов клиентов на вашу карточку. Чем дальше от первой страницы находится ваша карточка, тем меньшее количество людей её посетит. Именно поэтому все стремятся в ТОП. Но как туда выйти не все понимают. А ещё кроме того, чтобы выйти в ТОП, нужно понимать, как в нём удержаться. Очень важно не только вылезти туда один раз, но и постоянно в нём удерживаться.
Что влияет на выход карточки в ТОП?
Есть 8 основных факторов, которые влияют на выход вашей карточки в ТОП.
Первый и самый ключевой фактор, который влияет на выход вашей карточки в ТОП — это качество вашего аккаунта. А что такое качество аккаунта? На качество аккаунта влияют оставшиеся 7 факторов, о которых расскажем далее. Поэтому качество аккаунта — это уровень доверия маркетплейса к вам, как к продавцу и к вашей конкретной карточке. Как сформировать это доверие? Переходим ко второму пункту.
Второй фактор. Количество продаж в деньгах и штуках за последние 60 дней. Именно поэтому многие селлеры заходят и начинают активно заниматься самовыкупами, для того чтобы благодаря этому показателю выйти в ТОП. Но если акцентироваться только на объёмах продаж, то вы не выйдите в ТОП, потому что это один из факторов.
Третий фактор. Количество и качество отзывов и оценок вашего товара в карточке. Здесь тоже селлеры хитрят. Они начинают заниматься самовыкупами, для того чтобы увеличить количество хороших отзывов. Но нужно понимать, что в последнее время маркетплейсы активно взялись за эту проблему. И если они выявляют фиктивные отзывы, то вас будут штрафовать. И, соответственно качество вашего аккаунта будет понижаться. Поэтому лучше стимулировать своих реальных покупателей, например, к отзывам, делайте вкладыши, делайте маленькие фишки, которые создают эффект «ВАУ», к примеру, какой-нибудь маленький подарок. В качестве подарка ни в коем случае не делайте какую-то не нужную фигню, а оцените свою целевую аудиторию. В частности оцените, кто покупает ваши товары, что их удивит, что создаст эффект ВАУ. А если вы ещё умудритесь, не нарушив правила маркетплейса вложить вкладыш, который простимулирует написание отзывов и оценки вашему товару, то конверсия отзывов у вас увеличится.
Четвёртый фактор. CTR. Это соотношение кликов на главное фото к его показам. Для того чтобы увеличивать этот показатель, важно думать о том, что будет на вашей главной фотке. Потому что когда человек условно забивает в поле поиска «скамейка для сада», он кликнет на ту фотку, где фотка наиболее выделяется среди остальных. Конечно, важен критерий цены. Чем ниже цена, тем больше будет кликов. Но если не можете позволить себе супернизкие цены, то сделайте суперофигенные фотки, не зайти на которые невозможно.
Кстати, классная тема. Сейчас многие домашний текстиль фоткают с домашними животными. И это так мило и классно было буквально полгода назад. Потому что на сегодняшний день зайдите во все карточки и вы везде увидите милого и классного котика. Поэтому нужно анализировать: «Ага, всё поле завалено котиками, значит, что мы сделаем? К примеру, фотаем поросёнка или что-то другое». Главное, вам нужно отличаться! Поставьте, к примеру, крыску в тапочках. И это будет ещё милее по сравнению со всеми этими котиками.
Пятый фактор. Конверсия карточки в заказ. Если человек к вам зашёл уже в карточку, он же может выйти, а может положить ваш товар в корзину. Вот за этой конверсией тоже важно следить.
Что может повлиять? Во-первых, правильное фото и видеоконтент. Фотографии вашего товар должны исключить вообще все вопросы у вашего потенциального клиента. И если это что-то сшитое, то вы должны показать все швы и замки, как это сидит, как это выглядит на худом, толстом, маленьком человеке, как это выглядит в сидячем и лежачем положении. Если это какой-то товар для дома, то как это будет выглядеть дома, как это будет использоваться. Вы должны себе представить, как обычный человек выбирает товар в оффлайне. Например, если продаёте швабры для мытья полов, то, на что смотрит хозяйка, которая выбирает себе швабру. Покажите это в видеоформате и фотоформате. Как она вкладывается в ручку, как хранится в углу, какого цвета, ломается она или не ломается и т.д. Покажите всё.
Во-вторых, описание товара. Пожалуйста, переставайте описывать на маркетплейсах товар как в инстаграмме. Вот это «днище» прекрасное и художественное никто не хочет и не может читать. Что людей интересует на маркетплейсе? Характеристики, особенности наполнения, модель, комплектация и не более. И не надо писать, например: «Однажды с ребёнком утром увидели, как солнышко отобразилось в луже и мы решили, что это будет юбка». Что за ерунда! Никто это читать не будет!
В-третьих, обязательно заполняйте графу «Характеристики товара». Это очень важно. Всё что вы можете показать в инфографике, нужно показать в ней, потому что не все готовы описывать. Но здесь тоже есть одно замечание. Смотрите в выдаче товаров на то, как вы смотритесь. Вспомните, ещё года три назад, когда вы заходили куда-то на маркетплейс, то видели бесконечное количество фоток. И такое «Хоба на», где-то выделяется ещё и текст и ваш взгляд туда фокусируется и вы туда переходите, вам там понятнее. На сегодняшний день смотрим что творится. Вы заходите в какой-то товар, смотрите общую выдачу, а там всё в инфографике и ваш глаз просто обалдевает. На чём он останавливается? На том, где нет никакого текста на фотке, а офигенно сфоткан товар. Поэтому смотрите за выдачей, т.е. вы должны привлекать, выделяться и отличаться от всех ваших конкурентов. Поэтому не пользуйтесь никакими фотками поставщика. Первое время это можно делать, дальше нужно снимать свои фотки.
Что сейчас рекомендуют на многих обучениях делать селлерам? Условно у вас есть юбка и вы в карточке поместили юбку. А у вас в ассортименте есть и блузка, и рубашка, и носки, и соски, и презервативы, и ещё противогаз. Коучи говорят, для того чтобы закольцовывать своего клиента у себя в магазине, нужно показывать юбку в разных ракурсах и где-то в середине и в конце весь этот свой ассортимент с презервативами и противогазами поставить. Потому что если вдруг девочке, которая захотела себе купить юбку, срочно понадобятся презервативы и она такая зайдёт и купит у вас.
Также нужно указать как найти её на этой странице, как перейти в магазин, чтобы её купили. Но здесь нужно учитывать, что кого-то это может раздражать. Поэтому очень часто слышим, как многие рекомендуют ставить куда-то в четвёртую и седьмую фотку этот дополнительный ассортимент. Если вы прям хотите это сделать, то делайте это в последней фотке, но перед ней поставьте пояснение: «У нас есть ещё ассортимент в нашем магазине и если вам интересно, то, пожалуйста, перейдите». Чтобы у человека не возникала: «Что за фигня, я что перешёл вообще в другую вкладку? Что произошло? Что сломалось?» Нужно всегда думать, а как это будет воспринимать ваш покупатель, а не мне хочется, чтобы они видели всё.
Кстати, если вы испытываете сложности с создание карточки товара, то можете заказать её у экспертов на сервисе, цены от 500 рублей.
Или записать на курс от SkillBox «Как продавать на Wildberries»
Шестой фактор. Процент выкупа и процент возврата товаров. Здесь нужно понимать, что на фактор процент выкупа вы не всегда можете повлиять. Есть товары, в которых изначально процент выкупа очень-очень низкий. Это нижнее бельё, какие-то поясные и плечевые изделия, т.е. то, что нужно примерить, пристроить и посмотреть как оно встанет или не встанет. Там процент выкупа всегда ниже, чем, например, в текстиле для дома или в инструментах, или еде, в них процент выкупа всегда будет выше. Поэтому вы должны всегда увеличивать процент выкупа, понимая следующую особенность. Если вы торгуете на Wildberries, то каким образом действует человек. Он видит несколько товаров, в том числе и ваш, он в них не разбирается и хочет их посмотреть. Он берёт все товары, в том числе и ваш, получает их на ПВЗ, раскрывает и смотрит соотношение цена-качество всех товаров. И говорит: «Первый товар мне не нравится, второй мне не нравится, а вот этот товар (ваш товар) я возьму». Проще говоря, важно, чтобы ваш товар не попал в непонравившиеся товары. Он должен быть достаточно качественным и проходным по цене. Поэтому бизнес на Wildberries очень и очень сложный, работа в низких ценовых порогах, потому что выбирают по цене. И плюс ещё вы должны предоставить высокое качество. Именно поэтому всегда нужно анализировать конкурентов, которые торгуют похожим товаром, со схожими характеристиками, моделями, наполнением и комплектацией.
Кроме процента выкупа нужно ещё контролировать процент возвратов. Если у вас растёт процент возвратов, нужно разбираться, что с товаром не так. Это та ситуация, когда человек оплатил, забрал (выкупил товар) и по какой-то причине возвращает. Обязательной изучайте отзывы как у себя, так и отзывы у своих конкурентов. Сравнивайте свой товар с товаром конкурентов. Для того чтобы сокращать процент возвратов. Выясните почему люди возвращают товар. Может он не подошёл или неудобен, или не вставляет и т.д. Вам нужно это изучить и выяснить. И либо устранить, либо если это какая-то неустраняемая причина, то про неё заявлять в описании. У вас снизится процент заказов, но у вас не будет увеличиваться процент возвратов.
Седьмой фактор. Географическое расположение. Вам нужно понимать куда вы поставляете и не поставляете ваши товары. Для того чтобы выбрать правильный склад, и для того чтобы загрузить столько, сколько нужно товаров на определённый склад, обязательно пользуйтесь сервисами аналитики.
Восьмой фактор. Цена на товар и участие в акциях. Если вы идёте в акцию, то вам приводят дополнительный трафик и двигаетесь в ТОП. Когда мы говорим цена, то это не значит, что должна быть самая низкая цена. Если вы будете работать только за счёт самой низкой цены, то не выйдите в ТОП, если все остальные факторы не будете учитывать. У вас может быть цена чуть выше, чем у конкурентов и вы вполне попадёте в ТОП, если все остальные факторы у вас хорошо приработаны.
Никогда не нужно идти и бездумно участвовать в акциях, точно так же, как нельзя бездумно отказываться участвовать в акциях. Любую акцию на прибыль можно просчитать. И бывает такая ситуация, когда вам участвовать в акции гораздо выгоднее, чем не участвовать в ней. А бывают ситуации и всё это только на расчётах можно увидеть, когда вам не участие в акции выгоднее, чем не участие в акции.